مقدمة
استراتيجيات التفاوض لتحقيق أفضل قيمة شرائية (مصدّق من CILT) ومن الأكيد أن التفاوض من أهم المهارات التي يجب توفّرها لدى المهنيين العاملين في مهنة إدارة المشتريات ، ولذا نستكشف في هذه الدورة التدريبية منهجيات التفاوض الحديثة والمتنوعة من منظور استراتيجي لإدارة المشتريات ، ونتناول بالتفصيل استراتيجيات التفاوض اللازمة لتلبية احتياجات قسم المشتريات في المؤسسة ، سنعدد أيضاً نقاط القوة والضعف لكل من المشتري والمورّد ونستكشف أساليب التفاوض الملائمة للمواقف المختلفة ومن ضمنها الحالات المعقّدة التي تتطلب تركيزاً كبيراً.
أهداف الدورة:
سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:
- تطوير استراتيجيات فعالة في التفاوض تهدف لتلبية احتياجات المشتريات في المؤسسة
- تطبيق هذه الاستراتيجيات للحصول على أقصى قيمة شرائية
- استكشاف أساليب التفاوض الملائمة لكل موقف أو حالة
- توضيح كيفية التعامل مع حالات التفاوض المعقدة
- تحديد نقاط القوة لدى كل من المورد والمشتري
منهجية التدريب:
تستخدم هذه الدورة التدريبية العديد من الأساليب والمنهجيات التفاعلية مثل لعب الأدوار ومقاطع الفيديو والتمارين والنقاشات الجماعية والاستبيانات.
الفئات المستهدفة:
تستهدف هذه الدورة التدريبية خبراء إدارة المشتريات والمشترين ورجال الأعمال ومشرفي ومدراء أقسام المشتريات وجميع موظفي الشركة الذين يشاركون في تحمّل مسؤوليات عمليات الشراء.
الكفاءات المستهدفة
- التفاوض الاستراتيجي
- مهارات التخطيط
- مهارات التنفيذ
- التعامل مع المورّدين ذوي السمات الصعبة
- التواصل مع المورّدين
- مهارات التطبيق
محتوى البرنامج:
- استراتيجيات التحضير
- استخلاص احتياجات ومتطلبات المشتري
- استيعاب موقف المشتري
- استيعاب موقف المورّد
- عدد المورّدين في السوق
- التحليل الاقتصادي للسوق
- وضع قائمة تدقيق ما قبل التفاوض
- اختيار استراتيجية التفاوض
- تشكيل فريق التفاوض حول المشتريات
- الإعداد والتحضير الملائم
- تطبيق استراتيجية التفاوض
- تفعيل خطة المشتريات
- أفضل وقت للتفاوض
- الوقت المناسب عنصر مهم في عمليات الشراء والتفاوض
- المعلومات عنصر مهم في عمليات الشراء والتفاوض
- العناصر الأخرى المهمة في عمليات التفاوض
- أفضل مكان للتفاوض
- استيعاب توقّعات المورّد
- قاعدة 80/20 للتفاوض
- تطوير أسلوب التفاوض
- صفات المفاوِض الجيد
- تطوير تلك الصفات لدى المشتري
- التعبير عن احتياجاتك الشرائية بفعالية
- معرفة منتجاتك وسلعك الشرائية
- معرفة خدمات ومنتجات المورّد
- تقنيات الاصغاء النشط
- أساليب طرح الأسئلة
- إعداد القائمة الصحيحة من الأسئلة
- التعامل مع عمليات التفاوض المعقدة
- مصدر المورّدين الوحيد
- مصدر المورّدين االمنفرد
- ربح/ربح مقابل ربح/خسارة
- ربح/ ربح مقابل خسارة/ خسارة
- تكتيك الشراء من الباب الخلفي
- احتدام العواطف أثناء التفاوض
- المورّدين الأصدقاء
- التفاوض والسلوكيات الأخلاقية
- إعداد وإجراء المفاوضات الفردية والجماعية (الفرق)
- لعب الأدوار
- لعب دور المشتري
- لعب دور المورّد
- لعب دور المقيّم
- نقاط القوة لدى المورّد
- نقاط القوة لدى المشتري
- معرفة الأساليب والحيل الخفية للمورّدين
